目前，CP、SP都在加强与终端厂商和渠道商的合作，畅通的业务销售渠道将为3G业务的发展提供良好的保障。


    全球著名的管理学大师德鲁克说过：“所有的商业活动具有最终的两个功能，一个是促进市场的发展，另一个就是促进创新的发展。”在3G时代，创新被赋予更广泛的含义，电信运营商、终端厂商、渠道商不仅注重业务与终端的创新，更注重合作的创新，在转型的同时，也在积极探寻合作共赢之路。一直以来，CP、SP在市场推广方面主要是依靠电信运营商，这就导致了虽然好的业务不少，但用户却接触不到。目前，CP、SP都在加强与终端厂商和渠道商的合作，畅通的业务销售渠道将为3G业务的发展提供良好的保障。

    3G时代对终端提出更高要求

    纵观全球3G运营商的业务发展进程和运营实践可以发现，3G业务发展的起伏在很大程度上与移动终端有关。3G系统所提供的强大功能、业务平台以及增值电信服务商所提供的众多异彩纷呈的应用都必须通过终端才能为终端用户服务。从这个角度看，3G终端已经成为3G业务非常重要的承载平台。“终端就是3G时代的终极致命武器。”工业和信息化部电信研究院副总工程师陈金桥直言不讳。

    中国移动数据部副总经理王红宇也表达了类似的观点，在3G时代，网络更加复杂，端到端的体验对终端的依赖性更高，3G终端不但是运营商3G发展成功的关键，还会影响用户对3G业务的感知，并影响3G业务的市场扩展。因此，3G时代对终端提出了更高的要求。

    终端厂商面临转型

    在3G时代，智能手机占有率会大幅提高，价格在1500元以内的智能手机将非常普及。而掌握了智能手机的平台就等于掌握了业务部署的渠道。今后，产业链各个环节上的企业将大大加强对智能终端平台控制权的争夺。

    从市场层面看，3G与2G网络的最大差别在于，运营商提供的服务将逐渐成为消费者选择终端的重要因素。这使得运营商在3G手机的市场运作中掌握了更多话语权，对终端厂商的影响力逐步加大。而终端厂商也不会错过这个千载难逢的业务拓展时机，也谋划着自己的转型计划。“在3G时代，业务将越来越多，客户群将越来越细化，将针对一些特定的客户群开发一些特定的业务。中兴正在引进一些SP、CP以及其他各行各业应用软件商提供的应用软件，展开与国际上许多软件公司的合作。”中兴终端部门相关负责人对《中国电子报》记者表示，“首先，我们将支持各种各样的平台。其次，我们将在支持市场上主流平台的同时，尽量满足运营商和CP、SP的需求。”

    从2G时代到3G时代，最大的转变是业务模式上的转变。在2G时代所有的业务都是预装的，这就存在两个问题：第一，终端厂商要不断做平台适配性工作，不断在平台上做移植。第二，新业务推出后无法覆盖市场上的存量手机。

    由于真正能够带来效益的业务基本上都是通过下载安装的，今后，终端厂商对3G业务的部署将更多地采取动态模式。

    渠道商功能拓展在即

    3G牌照的发放，终端的不断完善，消费者需求的不断扩大，都在不停地推动3G业务的丰富和发展，最有效的传播渠道是3G业务发展的关键。

    首先，SP和CP直接与终端厂商的合作是最有效的业务推广渠道。其次，通过运营商定制，也能达到殊途同归的效果。再次，通过有效地推动应用的下载，把业务推送到最终用户的手里，让业务有更大的曝光度，这也是目前在普遍应用的一个策略。最后，可以通过国美等线下渠道设置的增值柜台和增值专区向用户推送业务。“我们认为终端国代商将在终端业务服务领域成为推动数据业务发展的新力量。”天音通信助理总裁易江南对《中国电子报》记者说，“天音通信要建立以满足用户需求为核心的，运营商、终端厂商和内容开发商提供支持的跨平台产品中心，形成具体的价值链。”

    国美电器集团总裁助理、运营商总监彭思立也对《中国电子报》记者表达了类似的看法：“渠道的优势是最接近用户，我们在销售终端的同时会推荐一些消费者感兴趣的增值业务，把业务与终端捆绑在一起。为此，我们将做全方位的调整，并将在卖场设置业务体验专区。将来我们不仅卖运营商的增值业务，我们还会卖CP、SP的增值业务。”

    在3G时代，手机与服务捆绑销售成为一种趋势。运营商与手机终端厂商大规模合作，开展了手机集中定制、集中采购等灵活多变的营销方式。在这种趋势下，原有的产业发展格局被打破，产业链上的运营服务、终端、渠道环节携手互动，三方合作将达成共赢局面。

    对于运营商来说，应建立务实、精细化的业务管理和运营，不断在业务和终端上有所创新。同时，更要注意在合作上的创新。

    彭思立强调，配合运营商的转型，国美目前正进行着三个层面的转型。3G时代，一定是消费者、运营商、终端厂商、渠道商共赢的时代，产业链各方需要耐心，需要远见，更需要心胸。

    对于中国这样一个规模巨大的市场，包括运营商在内的任何一个企业想独占这个市场的难度都相当大，探索共赢的模式是整个产业健康快速发展的关键。