天音通信助理总裁 易江南

    做好增值业务的推广需要考虑的一个重要问题是渠道商的价值。从市场环境的变化来看，3G网络的完善运营意味着互联网时代全新的开始。用户对产品、互联网应用和终端的需求将促成移动互联网业务的一体化模式，即左边是终端，中间是业务，右边是服务。

    我们认为终端的国代商将在终端业务服务领域成为推动数据业务发展的新力量。天音通信把自身业务分四块，第一块也是最大的一块是手机分销，第二块是手机售后服务，第三块是面向消费者的服务，第四块是面向增值业务的服务。

    我们认为国代服务有四个核心竞争力。第一，要拥有有效的营销组织。天音建立的是一个覆盖全国的营销服务网络。第二，要拥有渠道的覆盖能力，包括渠道的层次、深度和广度。在渠道扁平化上，可以达到直接合作的客户占80%以上。第三，要拥有物流能力。在物流服务方面，我们提供的是定时定性的配送，这也是保证销售的重要因素。第四，要具备市场能力。首先，要和内容提供商、终端厂商一起把业务整合起来。其次，要完整地训练一支一线的销售团队，这支队伍要面向用户提供产品和服务。最后，要建立一支身经百战的市场队伍，这支队伍能不断地沉淀、积累市场经验。

    把国代服务展开来看，通常有国代、区域代理和零售3个层面。作为国代商，一般要提供两种渠道覆盖的方式。首先，在非定制终端，我们直接与手机零售店、家电大卖场合作向用户提供产品。其次，针对与运营商的合作，在定制终端领域，我们可以建立起与运营商的合作平台，向运营商的省公司、市公司以及营业厅直接做物流的供应和产品的采购、分配。

    具体而言，天音可以涉足业务的整合和增值业务的方方面面。各运营商通过CP、SP整合多种业务，国代商可通过不同的市场细分使终端的业务能够更加匹配用户的需求。因此，我们可以把用户的需求细分为具有视频业务的终端产品、音乐业务的终端产品和在线游戏的终端产品等。通过这些细分和内容植入，我们可以向不同的用户群提供不同的服务。